作品名称：多啦衣梦-会员制时装共享平台

主要贡献公司：成都必酷科技有限公司

获奖类别：商业模式创新类-实体经济-行业/产业级

背景和挑战

基本情况：

多啦衣梦对标的人群基数庞大，为主要的淘宝、唯品会消费主力军。我们保守估计6700 万深度女性服饰网购群体均可以成为多啦衣梦的潜在用户。同时而随着近两年共享经济在中国的繁荣和移动互联网的普及，消费模式也逐渐从所有权向使用权的转移。中国服装共享领域也因此而瞬间涌现了一系列项目：魔法衣橱、美丽租、那衣服、摩卡盒子、有衣、衣二三、女神派、跳色衣橱、穿啥等等。多啦衣梦凭借自己独特的视角和服务人群，在用户发展上已经遥遥领先与行业伙伴。

解决的问题：

我们在项目筹备前期就针对女性服装消费做了定性和定量调研，绝大多数女性（90%以上）对于服装多样性有强烈需求，“每天服装不重样”是很多女性希望可以达到或者接近的标准。然而大多女性面对的现实是这样的：参考2015年城镇居民人均可支配收入31195 元，一个月2600 元左右，吃饭，社交，保守估计花掉一半的话。每月能花在衣服上的钱只有1000元出头。这个数字只能买一些穿不了一两次的“淘宝货”和最多两三件品牌商品。近乎于刚性的爱美之心与残酷的现实收入存在着不可调和的矛盾。以上这个案例占据了22-37 岁女性的主要部分。地区分布上，这些女性多为二、三、四线城市女性，或者生活在一线城市的二、三、四线城市女性。对标这类用户还有一个最大的好处就是，用户基数巨大。

多啦衣梦创始合伙人兼COO毛雯女士

解决方案

解决女性需求：女生在烦恼衣橱里总是缺少一件心仪的衣服时，通过多啦衣梦的平台进行包月订阅就可无限次更换服装。更确切的说多啦衣梦给爱美的女性提供一种新的，更加经济的消费模式。

核心创意点

在国内涌现的一批服装共享平台中，多啦衣梦凭借自己独特的视角和服务人群，在用户发展上已经遥遥领先与行业伙伴。现根据我们了解的情况作出一些对比分析，从以下几个方面说明：

用户定位差异

多啦衣梦主要用户群体为二三四线城市女性，月收入为3000-5000，年龄22-37 岁为主体。而衣二三和女神派的用户对标为一二线城市女性为主，月收入7000-12000 白领人群。

多啦衣梦对标的人群基数庞大，为主要的淘宝、唯品会消费主力军，易取得规模效应，而这是迅速降低服装和物流成本的关键。用户定位是否精准和商品定价是否合理，从根本上决定了模式发展的成败和速度。

对于女神派完全照搬美国Rent the Runway模型从礼服租赁起家，可见其完全没有考虑到中国女性消费需求。衣二三每月499 元的定价也基本上应征了其面向高收入人群的战略。过早的对这两家的战略进行判定是不负责任的，但是就目前的发展来看，多啦衣梦从用户发展上确实是走在了前面。

消费升级和性价比

针对二三四线这些中低端收入的女性人群，她们对爱美爱新衣的追求不亚于一线城市的中高收入白领女性，而她们的支出更为刚性，因为她们消费升级的需求更加旺盛。

尽管服装行业是一个时尚行业，但是性价比影响着人们的选择行为，多啦衣梦的服装在服装零售市场挂牌价夏季大约均价350-500，秋装大约600-1000，冬装800-1500。我们保守一些，因为夏季时间较长，假设均值在800 元吧，也就是说使用多啦衣梦服务的客户，按照我们的运营统计，每个月平均可以收发穿戴价值高达800*7.2=5760 元的服装，而她们的人均税后月收入4000 元，这种每个月可穿戴接近工资收入1.5 倍的服装之性价比是很诱人的，用户付出的价格仅有税前工资收入的约1/20 即工作一天的收入。这样的性价比尚未考虑省去的服装洗涤费用等。

相对应女神派和衣二三想要给她们的客群带来同等卓越性价比体验，难度会大的多。